Sixten Engström är den rödhårige gotlänningen som brinner för e-handel till den grad att han startat en egen utbildning i ämnet. Varken manschettknappar eller skyltar är honom främmande att sälja på nätet. För Contentor berättar han om misstaget att förföras av en produktkalkyl och glömma det unika värdeerbjudandet.
”Entreprenör” må vara ett lätt urvattnat begrepp men den som pratar en kvart med Sixten Engström kan knappast undgå att associera honom med ordet. Medan vi pratar håller Sixten på att städa ur sitt företags gamla lokaler för att ta steget över till nya och dubbelt så stora på Kungsholmen i Stockholm. Gårdagen känns redan långt borta och fokus ligger på morgondagen. Men vi ringer Sixten för att prata historia. Kan han dela med sig av några misstag som e-handelsentreprenör, och i så fall, vad han har lärt sig av dem?
Värdeerbjudandet bör vara klart och tydligt
Som entreprenör och e-handlare är det klokt att ha det så kallade värdeerbjudandet klart för sig. Att veta hur man ska positionera sina produkter i förhållande till konkurrenternas gör det lättare att välja väg och riktning i frågor om marknadsföring och försäljning. Värdeerbjudande är ett begrepp som Sixten ofta återkommer till. Han förklarar:
”Jag har lärt mig att lyfta blicken från produktkalkylen och titta på värdeerbjudandet ur kundens perspektiv. Jag lyssnar mer på kunden idag.”
Fler produkter skulle öka omsättningen
Sixten berättar att det var under tiden han drev e-handel med personliga manschettknappar som vikten av att fokusera på värdeerbjudandet blev tydlig för honom. Han satt med sin produktkalkyl och grunnade på hur han kunde öka omsättningen i den framgångsrika manschetthandeln. Han kom fram till att han skulle plocka in fler produkter i e-handeln och bredda sortimentet.
”Jag föll för den förenklade matematiken som sa att om fem produkter säljer så här mycket så borde femtio produkter sälja för så här mycket. Jag tänkte att produkterna smittar av sig på varandra. Lägger jag till någon produkt så ökar omsättningen.”
Breddat sortiment blev sämre produkter för högre priser
Men merförsäljningen Sixten förväntade sig uteblev. Istället hamnade han i ett läge där han, enligt sig själv, sålde produkter till sämre kvalitet.
”Jag hade en produkt, manschettknapparna, som stod för 98% av omsättningen och 150 produkter som stod för 2%.”
Han tittade också på sökvolymer och tog in produkter i syfte att ranka på olika sökord.
Kunden var kvinnor som handlade presenter
Att veta vem kunden är och förstå så mycket som möjligt av hans eller hennes beteende vet vi alla är viktigt. Men hur viktigt det är blir vi ofta varse först när vi testar något och får uppleva effekterna. Sixten berättar att han i efterhand förstår att kunderna främst var intresserade av personliga manschettknappar. Det var de som skapade engagemang i e-handeln och det var de som stod för försäljningen.
”87% av mina kunder var kvinnor som köpte en present.”
Växer helst genom direkta kundförfrågningar
Idag är Sixten mitt uppe i etablering och expansion av ett nytt projekt. Med Skyltcentralen demokratiserar han svensk skylttillverkning genom att låta företag och privatpersoner beställa precis den skylt de önskar.
Gemensamt med manschetthandeln är den tydliga nischen och möjligheten för kunden att sätta en personlig prägel på produkten. I övrigt finns det många skillnader mellan manschetthandel och skylttillverkning. Men lärdomen från förr tar Sixten med sig.
”Idag är jag noga med att varje nytt värdeerbjudande har ett existensberättigande.”
Dessutom ser han gärna att tillväxten sker så organiskt som möjligt.
”Vi växer helst med skarpa kundförfrågningar.”
Vad kan vi lära oss av Sixten?
- Definiera dina produkters värdeerbjudande.
- Ha koll på vem din kund är och varför hen handlar hos dig.
- Återkom till dina produkters värdeerbjudande när du fattar beslut om nya produkter eller breddning av sortimentet.
Kontakta oss!
Kontakta oss om du vill prata produkttexter och etablering på nya marknader!
